پاسخ را نمی دانید؟ این 10 نکته را برای تفکر روی پای خود امتحان کنید

آیا این آشنا به نظر می رسد؟ شما در یک دمو هستید. شما در حال انجام یک ارائه کاملا شخصی هستید. شما برای هر سناریویی آماده شده اید. و سپس با آن سوال شما را زدند. اونی که هیچوقت ندیدی که میاد کسی که شما نمی دانید چگونه پاسخ دهید.

حتی باتجربه ترین فروشندگان نیز حداقل چند بار در حرفه خود با این وضعیت مواجه شده اند.

غیرممکن است که برای هر سؤالی که مشتری احتمالی شما بپرسد آماده شوید، اما می‌توانید برای موارد غیرمنتظره آماده شوید.

دفعه بعد که نمی‌توانید به سؤالی که به شما می‌گویند پاسخ دهید، تعدادی از این تکنیک‌ها را برای فکر کردن روی پای خود امتحان کنید. ممکن است از اینکه چقدر با ظرافت می توانید بازیابی کنید تعجب کنید.

1) نفس عمیق بکش (این واقعا کمک می کند)

موسسه استرس آمریکا می‌گوید که «نفس عمیق باعث افزایش عرضه اکسیژن می‌شود. به مغز شما می رسد و سیستم عصبی پاراسمپاتیک را تحریک می کند، که باعث ایجاد حالت آرامش می شود.”

نفس عمیق “پاسخ‌های آرامش‌بخش” مانند کاهش ضربان قلب تند، شل کردن ماهیچه‌ها، و آرام کردن ذهن شما را برمی‌انگیزد.

بنابراین، قبل از پاسخ دادن به سوالی که شما را درگیر می کند، یک نفس عمیق بکشید و اجازه دهید بدنتان به ذهن شما برسد. برای پاسخ دادن به سؤال – هم از نظر جسمی و هم از نظر ذهنی – بهتر آماده خواهید شد و چند ثانیه اضافی برای سازماندهی افکار خود به دست خواهید آورد.

2) با اطمینان صحبت کنید

این یک بیانیه بسیار مبهم است، بنابراین من آن را در زیر تجزیه می کنم. با زدن سه سطل اصلی می توانید با اطمینان صحبت کنید:

1. آهسته صحبت کنید:
2. با صدای قوی صحبت کنید: غریزه شما ممکن است این باشد که در درون خود عقب نشینی کنید و آرام صحبت کنید تا این واقعیت را خفه کنید که مطمئن نیستید چگونه پاسخ دهید. از استفاده از “امم” یا “آههه” خودداری کنید و واضح و با لحن مداوم صحبت کنید. مکث های استراتژیک نیز قدرت و تاثیر کلمات شما را افزایش می دهد.
3. ارتباط چشمی را حفظ کنید: طبق روانشناسی امروز. «ما با نگاه به دور با خجالت مقابله می کنیم. گفتگوی بیشتر را از بین می برد.» تماس چشمی را در حین پخش خود حفظ کنید و مکالمه را ادامه دهید. شما هرگز نمی خواهید مشتری احتمالی شما احساس کند که در جلسه حضور ندارید.

3) سؤالات روشنگر بپرسید

با درخواست از مشتری احتمالی خود شروع کنید تا سوالی را که شما را دچار مشکل کرده است تکرار کند. این نه تنها زمان بیشتری را برای شما می‌خرد، بلکه ممکن است اطلاعات بیشتری به شما بدهد.

اگر هنوز مطمئن نیستید که چگونه پاسخ دهید، چندین سوال برای شفاف سازی بپرسید. این مثال را در نظر بگیرید:

سوال احتمالی: “آیا پلتفرم شما مانند رقیب Y دارای ویژگی X است؟”

سوال توضیحی 1: “سوال عالی. آیا می‌توانید درباره هدف ویژگی X به من بگویید؟

سوال شفاف 2: “شرکت شما چگونه از ویژگی X استفاده می کند؟“

سوال روشن 3: “مزای اصلی ویژگی X برای شرکت شما چیست؟“

در مثالی که در بالا داده شد، سؤالات روشنگر شما به شما این امکان را داده است که بدانید چرا ویژگی X برای مشتری بالقوه شما ارزشمند است، که به شما زمینه بیشتری برای پاسخ به سؤال مشتری می دهد. همچنین به شما امکان می دهد در مورد اینکه آیا شرکت شما ویژگی مشابه موجود یا در مرحله توسعه را دارد یا خیر فکر کنید.

4) صادق باشید

اگر سؤالات روشنگری پرسیده‌اید و هنوز مطمئن نیستید که چگونه به سؤال پاسخ دهید، با مشتری خود صادق باشید. بسته به رسمی بودن جلسه، ممکن است به آن‌ها بگویید که با فردی که می‌تواند به سؤال پاسخ دهد تماس بگیرید – شاید یک مهندس در مثال قبلی.

اگر جلسه رسمی تر است، چیزی در این مورد بگویید:

“این یک سوال عالی است. می توانم بگویم که ویژگی X برای راه حل ما مهم است که بهترین گزینه برای شرکت شما باشد. من می‌خواهم مطمئن باشم که پاسخ دقیقی به شما می‌دهم، بنابراین می‌خواهم این سؤال را برای چند نفر از همکارانم مطرح کنم و فردا در EOD در مورد این موضوع با شما تماس خواهم گرفت.“

همه از صداقت قدردانی می‌کنند، و صراحت شما تضمین می‌کند که هر دو طرف در جلسه هماهنگی خوبی با یکدیگر پیدا می‌کنند.

5) یک امتیاز و فقط یک امتیاز بگیرید

وقتی درگیر سؤالی می‌شوید که نمی‌دانید چگونه به آن پاسخ دهید، بسیار مهم است که مختصر باشید. برای محافظت در برابر پریشانی عصبی، یک فکر را انتخاب کنید و با بیانیه ای کوتاه از آن حمایت کنید. این شما را متمرکز، روی موضوع و معتبر نگه می دارد.

برای مثال، در پاسخ به این سوال که آیا پلتفرم شما مانند رقیب شما ویژگی X را ارائه می دهد یا خیر، ممکن است وسوسه شوید که بگویید:

“خب ​​… ما ویژگی Y را داریم که ممکن است مشابه باشد، و همچنین ویژگی های A و Z را داریم که در پاییز امسال عرضه می شوند که ما واقعاً از آن هیجان زده ایم. ما چند مشتری دیگر داریم که مشتاقانه منتظر ویژگی A هستند، و من فکر می‌کنم اگر شرکت ما را انتخاب کنید و تصمیم بگیرید که ویژگی A را زمانی که عرضه می‌شود، یک کاندید عالی برای مطالعه موردی باشید… ”< /p>

در سناریوی بالا، نه تنها ن به سؤال اصلی مشتری خود پاسخ نداده اید، بلکه چندین سؤال را نیز مطرح کرده اید که آنها هرگز در ابتدا از آنها نپرسیده اند.

در عوض، سعی کنید به این شکل پاسخ دهید:

“ما ویژگی‌ای نداریم که دقیقاً همان کاری را که ویژگی X انجام می‌دهد انجام دهد، اما من می‌بینم که ما از سه طریق به جلو حرکت می‌کنیم. ابتدا، می‌توانیم با تیم مهندسی خود کار کنیم تا ببینیم آیا ویژگی X می‌تواند ساخته شود و جدول زمانی در آنجا چگونه به نظر می‌رسد. دوم، ما می‌توانیم دریابیم که آیا در حال حاضر ویژگی‌هایی در ارائه محصول ما موجود است که نتایج مشابه ویژگی X را ارائه می‌دهد یا خیر. سوم، اگر نتوانیم نیازهایی را که ویژگی X در حال حاضر برطرف می‌کند، برآورده کنیم، می‌توانیم درباره این موضوع صحبت کنیم که برای دو شرکت ما چه معنایی دارد.“

نه تنها به سؤال آنها صادقانه پاسخ داده‌اید، بلکه نقشه راه مطمئن و آگاهانه‌ای را برای چگونگی ادامه ارائه کرده‌اید.

6) حالت تدافعی نگیرید

وقتی احساس می‌کنید در گوشه‌ای عقب افتاده‌اید، ناامید شدن آسان است. شما هفته‌ها، شاید حتی ماه‌ها را صرف آماده‌سازی برای این ارائه کرده‌اید، و اکنون در آستانه پیشرفت آن هستید.

به خاطر داشته باشید که همه چیز به احتمال زیاد آنقدر هم تیره و تار نیست. همچنین مهم است که ناامیدی خود را از مشتری بالقوه خود حذف نکنید. این می تواند دشوار باشد، به خصوص اگر فکر می کنید که سؤال مشتری بالقوه شما بی اساس است، قبلاً پوشش داده شده است، یا تأثیر کمی بر نتیجه انتخاب یا عدم انتخاب شرکت شما دارد.

نگرانی‌های آن‌ها را تأیید و تأیید کنید، اما اگر نمی‌توانید در حال حاضر راه‌حل یا پاسخ روشنی به آن‌ها ارائه دهید، مکالمه را به جلو ببرید و ارائه خود را به شیوه‌ای حرفه‌ای و مؤدبانه ادامه دهید.

7) بدانید چه زمانی صحبت را متوقف کنید

روانپزشک تجاری مارک گولستون می گوید سه مرحله برای صحبت با افراد دیگر وجود دارد. اول “مرحله تجاری” است. دوم “مرحله احساس خوب” است. و سوم “تلاش خارج از صحنه برای بازیابی صحنه” است. می دانید، زمانی که می دانید مخاطبان خود را از دست داده اید و باید فوراً مکالمه را متمرکز کنید.

گولستون استراتژی مفیدی را که مارتی نکو مربی همکار تجاری به او داده بود به یاد می آورد. این “قانون چراغ راهنمایی” نام دارد و چیزی شبیه به این است: در 20 ثانیه اول مکالمه، چراغ سبز است و شنونده شما درگیر است. تا 20 ثانیه بعدی، نور زرد می شود و احتمال اینکه شنونده خود علاقه خود را به مکالمه از دست بدهد، افزایش می یابد. در علامت 40 ثانیه، چراغ شما قرمز می شود و شما باید صحبت نکنید. اکنون.

اگر احساس می‌کنید که نیاز به ادامه صحبت کردن دارید، گولستون توصیه می‌کند انگیزه پشت گفتن بیشتر را بررسی کنید. آیا صرفاً به این دلیل است که احساس می کنید عصبی هستید که به سؤال مشتری احتمالی خود پاسخ نداده اید؟ اگر چنین است، توقف کنید و بپرسید، “آیا به سوال شما پاسخ داده ام؟” مشتری احتمالی شما مطمئناً به شما خواهد گفت.

8) از زبان بدن خود آگاه باشید

شاید با TED Talk درباره ژست‌های قدرتی امی کودی آشنا باشید. کادی یک روانشناس مدرسه بازرگانی هاروارد است که مطالعات متعددی در مورد اینکه چگونه اتخاذ موضع‌های قدرتی (دست‌های خود را پشت سر خود جمع کنید، با پاهای باز و دست‌ها روی باسن، و غیره) در جلسات یا قبل از آن به احساس قدرت بیشتر کمک می‌کند، انجام داده است.

نحوه حمل خود مهم است. زمانی که از ناتوانی خود در پاسخگویی به سؤال مشتری خجالت می‌کشید، ممکن است دست‌های خود را روی هم قرار دهید، خمیدگی، یا قطع تماس چشمی، طبیعت دوم باشد، اما این ژست‌ها سیگنال‌های مشخصی را ارسال می‌کنند که نشان می‌دهد شما بسته، بی‌تفاوت یا غیرقابل اعتماد هستید.< /p>

وقتی احساس می‌کنید آسیب‌پذیرتر هستید، موضع محکم‌تری اتخاذ کنید (شانه‌ها را به عقب برگردانید، به یک مکالمه تکیه دهید، یا بایستید و رو به رو با مخاطبان خود روبرو شوید). این شگفت انگیز است که چقدر اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت.

9) به نشانه های غیرکلامی توجه کنید

زبان بدن شما کلیدی است، اما نشانه‌های غیرکلامی که مشتری احتمالی شما ارائه می‌دهد به همان اندازه مهم است که توجه کنید. متخصص زبان بدن پتی وود می‌گوید، “سرنخ‌های غیرکلامی می‌توانند به افراد تجاری کمک کنند تا انگیزه‌های دیگران را تعیین کنند و تعاملات تجاری را با غنا، عمق، و بینش بسیار بیشتر از اتکا به کلمات گفتاری یا چاپی تجزیه و تحلیل کنند.”

اگر در مورد نحوه پاسخ دادن به سؤالی عصبی هستید، به نشانه‌های غیرکلامی مشتری یا سایر سهامداران در اتاق توجه داشته باشید. آیا آنها بی قرار، حواس پرت یا بی علاقه هستند؟ ممکن است زمان آن فرا رسیده باشد که مکالمه را تغییر دهید یا با این سوال روبرو شوید که: «به نظر می رسد که شما را گم کرده ام. چگونه می توانم ارزش این گفتگو را برای شما بازگردانم؟”

به طور مشابه، اگر متوجه شدید که مخاطبان شما به نشانه موافقت سر تکان می‌دهند و با آنچه شما می‌گویید درگیر هستند، احتمالاً این نشانه‌ای است که شما با این سؤال مانند یک حرفه‌ای برخورد کرده‌اید و می‌توانید بدون ترس از اینکه مسائل بالقوه را بدون توجه به آن رها کنید، ادامه دهید.< /p>

10) برای موارد غیرمنتظره برنامه ریزی کنید

احتمالاً در مرحله‌ای از فرآیند فروش با سؤالی غافلگیر خواهید شد، پس چرا برای موارد غیرمنتظره آماده نشوید؟ برای اینکه چگونه با این لحظات ناخوشایند کنار بیایید، استراتژی تهیه کنید.

برای مثال، می‌توانید تصمیم بگیرید که وقتی با یک سؤال غیرمنتظره مواجه می‌شوید:

1. مکث
2. نفس عمیق بکشید
3. سه سوال روشنگر بپرسید
4. در پاسخ خود مطمئن و صادق باشید
5. به نشانه های غیرکلامی توجه کنید تا بدانید چگونه مکالمه را به جلو ببرید

با یک فرمول آشنا که وقتی همه چیز کمی ناآشنا می شود به آن روی بیاورید، می توانید اعصاب خود را در حالی که تصمیم می گیرید چگونه پاسخ دهید، ثابت کنید. همچنین ممکن است متوجه شوید که در جلسات کمتر عصبی هستید، که به شما کمک خواهد کرد.

مهم نیست کار آماده سازی شما چقدر عالی باشد، باز هم سوالاتی خواهید داشت که شما را سرگردان می کند. این فقط ماهیت فروش است. تعدادی از این نکات را در جیب پشتی خود نگه دارید، و آنها به شما کمک می کنند تا از موقعیت های ناراحت کننده عبور کنید و به فروش های بزرگ برسید.